Przemysłowa złota strefa

Strefa kasy to najwyższe zyski na najmniejszej powierzchni. Oprócz batoników i gumy do żucia, warto pamiętać również o towarach przemysłowych, które będą generować przy kasie spore obroty.

Maszynki do golenia, prezerwatywy, leki OTC, zapalniczki, papierosy, baterie, karty pre-paid, jednorazowe szampony – to obok batoników i gum do żucia produkty, po które klienci zazwyczaj sięgają pod wpływem impulsu.
W sklepach małoformatowych jest przeciętnie 101 produktów impulsowych. Ich sprzedaż podnosi wartość koszyka zakupowego średnio o 19 procent. Zwykle kupowane jest jedno opakowanie danego produktu,
a w co piątej transakcji 2 opakowania*.

Baterie
Aż 58 procent transakcji bateriami to zakupy ich większej ilości. Czasem zdarza się jednak, że klient chciałby kupić tylko jedną sztukę baterii – warto być na taką ewentualność przygotowanym. Aby zaspokoić apetyty klientów w sklepie powinny być podstawowe rodzaje baterii elektrycznych, a więc AA oraz AAA. Należy też zadbać o rozpiętość cenową. Baterie alkaliczne są droższe od zwykłych, ale mają też dłuższą żywotność, więc część klientów będzie chciała ponieść większy wydatek. Największy wzrost sprzedaży baterii notuje się przed świętami i Dniem Dziecka. Są wówczas uzupełnieniem prezentów. Kupiec powinien wiedzieć, że jeśli powierzchnia sklepu, w którym sprzedaje się baterie wynosi minimum 25 m2, to według ustawy o bateriach i akumulatorach jest on zobowiązany do „…przyjęcia selektywnie zebranych zużytych baterii przenośnych i zużytych akumulatorów przenośnych od użytkownika końcowego przez udostępnienie pojemnika na zużyte baterie przenośne i zużyte akumulatory przenośne, bez możliwości żądania od niego zapłaty za ich przyjęcie…”.
Oznacza to, że w sklepie należy:

  • ustawić specjalny pojemnik
  • czytelnie oznakować miejsce zbierania zużytych baterii
  • bezpłatnie przyjmować zużyte baterie przyniesione przez klientów

Gdy pojemnik się zapełni, zużyte baterie i akumulatory można przekazać sprzedawcy hurtowemu, który ma obowiązek bezpłatnego ich przyjęcia, lub innej firmie zbierającej zużyte baterie i akumulatory, na wcześniej ustalonych zasadach. Prezerwatywy Ponad 50 proc. transakcji z prezerwatywami odbywa się w weekendy (piątek – niedziela). Ustawienie stojaka z tym towarem trzeba bardzo dokładnie przemyśleć i postawić się w sytuacji klienta. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez profesora Zbigniewa Izdebskiego prezerwatywy kupują przeważnie mężczyźni – 81 proc. Większość sprzedawców (67 proc.) stwierdza, że kupowanie prezerwatyw nie jest dla klientów krępujące. Jednak pamiętać należy, że to tylko subiektywna ocena sprzedawców, a nie kupujących. Dlatego trzeba im zapewnić wybór, dyskrecję i możliwość niekłopotliwego sięgnięcia po produkt. Prezerwatywy nie powinny stać wysoko, tak by trzeba było wyciągać rękę w górę, ani zbyt nisko – zmuszenie klientów do nachylania się nie przyniesie oczekiwanych zysków.

Maszynki, leki i papierosy
25 procent transakcji maszynkami do golenia przypada na soboty. Można przypuszczać, że wiąże się to z pobytem poza domem, a taka sytuacja może generować również sprzedaż asortymentu uzupełniającego, jak krem do golenia, płyn po goleniu, chusteczki higieniczne itp.
Ustawiając w strefie kas papierosy nie można zapomnieć o ładnej ekspozycji kolorowych zapalniczek i zwykłych zapałek. W okresie grillowym można ten zestaw uzupełnić o dłuższe zapalarki i kostki do rozpalania grilla. Nie trzeba wykładać ich w dużej ilości, wystarczy ekspozycja sygnalna. Leki OTC (Over the Counter = bez nadzoru lekarza), choć w ograniczonym formacie sprzedaży, nadal są kupowane przez klientów, zwłaszcza w weekendy i wieczorami. W zależności od pory roku środki przeciwbólowe uzupełnia się tabletkami na kaszel, na zgagę, plastrami, płynami przeciw komarom itd.

Dobre ułożenie
Nie wszystkie towary impulsowe da się ustawić w strefie przykasowej, bo po prostu brakuje tam miejsca. Ich właściwa aranżacja to jedno z najistotniejszych i najtrudniejszych zadań. Trzeba wybrać te produkty, które przynoszą największy zysk (wysoka marża) i zwykle nie widnieją na listach zakupowych, a niedaleko postawić te, o które klienci się pytają. Towar musi leżeć na wysokości oczu klienta. 60-70 proc. obrotu uzyskuje się na produktach ustawionych 120-160 cm nad podłogą, na ladzie. Towar poniżej, gdy stoi kolejka do kasy, jest niewidoczny.
Zbyt szeroki asortyment ale w niewielkiej ilości stwarza wrażenie bałaganu. Lepiej sprawdzą się np. 4 zbiorcze opakowania baterii różnej wielkości, niż jedno pudło z kilkoma ich wymieszanymi rodzajami. Grupy towarów nie powinny się ze sobą mieszać. Oddzielnie stoją leki OTC oraz zapalniczki itd. Pomogą w tym reklamowe, markowe stojaki, displaye. Puste miejsca należy od razu zapełniać, przesuwać ustawienie, bo braki towarowe sprawiają, że klienci nieufnie podchodzą do tych produktów, podświadomie oceniają je jako wybrakowane. W tym miejscu powinien panować „wojskowy” porządek. Wizualny chaos zmniejsza obroty.


 

 

 

Zofia Mirska
Trade Marketing Manager VARTA
Spectrum Brands Poland Sp. z o.o.

Strefa bestsellerów
Strefa kasy dla asortymentu bateryjnego jest bardzo ważna, odpowiada bowiem za znaczną część możliwego do wygenerowania obrotu. Decyzja odnośnie doboru asortymentu bateryjnego powinna być uzależniona od wielkości sklepu oraz potrzeb konsumenta. Małe sklepy powinny raczej skupić się na bestsellerowych rozmiarach AA i AAA. Zwłaszcza mniejszym sklepom polecamy naszą linię baterii alkalicznych VARTA Longlife, które oferują bardzo dobrą jakość w przystępnej cenie. Blistry i ogniwa tej linii wykonane są w żółtej kolorystyce, dzięki czemu wyraźnie odcinają się od pozostałego asortymentu. VARTA Longlife to najbardziej wytrzymałe ogniwa w asortymencie bateryjnym VARTA. Linia baterii Longlife wyróżnia się długim czasem działania i niezawodną energią.

 

 

 

 

Artur Kokoszka
Key Account Manager
Panasonic Batteries

Odpowiedni wybór asortymentu
Znacząca część zakupów baterii w dalszym ciągu odbywa się w tradycyjny sposób – w sklepie stacjonarnym. Trzeba zaznaczyć, że konsumenci w Polsce ufają znanym markom w tej kategorii i niechętnie korzystają w drogim sprzęcie elektronicznym z baterii, których nie rozpoznają. Strategia posiadania lidera kategorii, wspierana przez dobrze znaną markę w Polsce, którą jest bez wątpienia Panasonic, oferująca konsumentom wymierną wartość i bezpieczeństwo, okazała się sukcesem w rozwoju całej kategorii. W ostanich latach, wraz z postępującą iniaturyzacją urządzeń, wzrasta znaczenie baterii LR03 (AAA). Obecnie obserwujemy już ponad 40% jej udziału w koszyku ogólnym. Beneficjentem miniaturyzacji staje się także w szybkim tempie kategoria baterii jeszcze do niedawna nieobecna w strefie kasowej. Jest nią kategoria baterii mikro litowych, którą reprezentuje zdecydowany lider, typ CR2032.