Mleczne zyski

Mleko i wytrawne wyroby mleczne to produkty codziennego użytku, których zakup klient planuje z wyprzedzeniem. Po mleko i twarożek klienci chętnie wybierają się do pobliskich sklepów. Markowych serów żółtych i pleśniowych szukają na specjalnych stoiskach.

Nabiał kojarzy się Polakom najczęściej z produktami śniadaniowymi. Twarogi i twarożki uznawane są za zdrowe, nie tuczące i dobre zamienniki wędlin. Pakowane w niewielkie kubeczki serki homogenizowane i ziarniste są doskonałym dodatkiem podczas posiłku w pracy, do II śniadania. Są też bazą do tworzenia innych dań np. z warzywnymi dodatkami czy deserów.

Ser, mleko i śmietana
Sery żółte królują na kanapkach, zapiekankach i oczywiście pizzy. Ta ostatnia potrawa nie jest wprawdzie postrzegana jako śniadaniowa, ale nie można o niej zapominać, ponieważ klienci coraz częściej szukają na sklepowych półkach serów tartych, mozzarelli lub parmezanu, właśnie do zapiekania. Zresztą te sery są w Polsce coraz częściej dodawane do dań obiadowych, zwłaszcza wywodzących się z kuchni włoskiej.
Sery pleśniowe to wybitnie kanapkowy dodatek, poza camembertem, który nauczyliśmy się już w Polsce zapiekać i podawać z żurawiną, na ciepło. Za to serki topione są przez część konsumentów lubiane, a przez innych omijane. Złe wspomnienia starszego pokolenia Polaków, którzy mieli do czynienia z „socjalistycznym” serkiem topionym są wypierane przez rzetelne marki, funkcjonujące obecnie. – Bo serek topiony to nie tylko produkt śniadaniowy, ale także doskonała baza do przygotowania różnego rodzaju zup, sosów oraz polew do ciast i ciasteczek – mówiła dla Forum Mleczarskiego Aneta Będkowska, marketing manager w firmie Sertop.
Śmietanę Polacy lubią, a największym powodzeniem cieszy się „osiemnastka”, którą dodają głównie do zup i sosów. Choć nabiał ogólnie sprzedaje się bardzo dobrze w ciągu tygodnia, to najlepsze obroty śmietaną notuje się w piątki i sobotę.
70 proc. klientów przychodzi do sklepu po mleko UHT lub pasteryzowane, ze względu na jego długi czas przechowywania. W miastach sprzedaje się mleka o wiele więcej niż na terenach wiejskich, rolniczych.

Jak ustawić by zarobić?
Ulokowanie nabiału na terenie sklepu może podwyższyć jego sprzedaż, lub wpłynąć negatywnie na popyt. Tradycyjnie takie produkty są umieszczane w głębi hali sprzedażowej w przyjaznym dla kupujących miejscu, najlepiej niedaleko wędlin i mięsa. Eksperci zalecają umieszczenie ich w oddzielnych ladach chłodniczych aby uniknąć kontaktu z innymi produktami, by nie przesiąkły obcymi zapachami. Produkty świeże, lekko pasteryzowane, które wymagają przechowywania w niskich temperaturach, nie powinny być stawiane razem z UHT, ale też nie mogą być bardzo od nich oddalone.
W takiej sytuacji część klientów pomyśli, że w sklepie akurat brakuje pewnej grupy asortymentowej, której właśnie nie widzi.
Jeśli sklep zamówił mleko, jogurty, śmietany i sery od kilku dostawców, to ma ich sporo do zaoferowania i czasem sprzedawca nie wie, jak go sensownie ułożyć. Kanony marketingu spożywczego sugerują ułożenie każdej z tych grup osobno (nie miesza się sera z jogurtem, a mleka z masłem) według zawartości tłuszczu. Zgodnie z kierunkiem szlaku zakupowego klientów, rozpoczyna się od najniższej wartości tłuszczu np. jogurt 0% i inne + mleko 0,5% i inne do śmietany 36%. W tym układzie serki mascarpone będą na końcu nabiału. Nie należy mieszać nabiału deserowego, słodkiego z wytrawnym. W danym asortymencie grupuje się produkty wg marek. – Polacy chętnie sięgają po jogurty naturalne, jogurty owocowe oraz desery mleczne, i w tych kategoriach jesteśmy rynkowym liderem z naszymi markami: Primo, Jogobella i Monte.

Co kupi klient?
Badania naukowe ukazały kilka prawidłowości dotyczących nabiałowego asortymentu, istotnych dla powodzenia sprzedaży w każdym sklepie.
Klienci kupują zazwyczaj jedno lub dwa opakowania produktów nabiałowych, wytrawnych.
Sery bardzo dobrze sprzedają się w promocji. Nawet 60% zakupów generują właśnie takie oferty.
Klienci lubią ten towar, który ma wartość tłuszczu wyraźnie podaną na opakowaniu. W przypadku produktów nabiałowych bardzo ważne dla klientów są daty przydatności do spożycia. Konsumenci wychodzą z założenia, że to konserwanty wydłużają czas przechowywania. Im mniej dodatków tym produkt zdrowszy.
Przywiązanie do marki w tym segmencie nie jest wysokie. W „swoim sklepie” klienci najpierw szukają ulubionych marek, ale gdy ich nie ma, to wybierają produkt innej firmy.

Prozdrowotne trendy
Bez GMO – pojawia się coraz więcej produktów sygnowanych tym hasłem. Przetwórnie mleczarskie wymuszają na dostawcach mleka standardy karmienia zwierząt, oczekują, że krowy będa jadły pasze nie zawierające roślin modyfikowanych genetycznie.
Czysta etykieta – minimalizacja ilości dodatków do produktów zmusza przetwórców do opracowywania nowych receptur, sposobów konserwacji. Klienci oczekują przy tym produktu wysokiej jakości, przez cały okres przydatności do spożycia. Bez laktozy – właściwie w przypadku mleka jest to już produkt w sklepie obowiązkowo obecny. Producenci idą dalej i poszerzają ofertę o bezlaktozowe sery, jogurty, śmietany i masła. Te wyroby są nieco droższe, ale znajdują nabywców. Dobrze jest wiedzieć, że z nabiału nie usunięto laktozy (cukru mlecznego) całkowicie, a jedynie mocno ograniczono jej ilość.