Promocje i rabaty – jak nimi zarządzać?

Liczne badania potwierdzają, że 80 procent klientów wybierając sklep – do którego pójdą po zakupy – kieruje się właśnie ceną. Dlatego akcje promocyjne są coraz częstszym narzędziem zachęcającym do zakupów.

Aby prawidłowo zarządzać promocjami, zyskać na nich, a nie stracić, należy najpierw określić własne cele, grupę docelową oraz produkty objęte promocją. Działania promocyjne mogą się przyczynić do wzrostu sprzedaży poza sezonem, wzrostu świadomości marki, wzrostu udziału w rynku, pozyskania nowych klientów, zbudowania określonego wizerunku, a także promocji nowego produktu na rynku. Warto jednak pamiętać, że klient, który swoje wybory zakupowe opiera wyłącznie na cenie, nie jest lojalny – mówi Daria Widerowska, IT.integro – Zawsze będzie starał się wybrać produkt najtańszy – dodaje.

PROMOCJE CENOWE I POZACENOWE

Zasada działania promocji cenowych opiera się na jasnej strategii – obniżenie cen ma spowodować podniesienie poziomu sprzedaży. Występują one w różnej formie, od obniżki cen konkretnego produktu do sprzedaży w pakietach „3 w cenie 2”, „40% na drugi produkt”, etc. Przy tego typu kampaniach wykorzystuje się też karty lojalnościowe czy kupony rabatowe. Promocje pozacenowe to aktywności, które nie są związane z obniżką cen, a z przekazaniem klientom wartości dodanej w różnej formie. Najpopularniejsze typy promocji pozacenowych to loterie i konkursy, sampling – polegający na przekazaniu artykułu objętego promocją w postaci próbek lub gratisu do zakupionego produktu, upominki – dołączane bezpłatnie do produktów i zestawów. Przygotowując się do akcji promocyjnych, trzeba wybrać produkty, których marża pozwoli na pokrycie kosztów podjętych działań. Sklepy nie powinny „dokładać” do realizowanych przedsięwzięć związanych z promocją. Należy też zwrócić szczególną uwagę, aby nie wybierać produktów będących swoimi odpowiednikami, ponieważ narażamy sklep na niższe zyski. Możemy doprowadzić w ten sposób do zjawiska kanibalizacji.

STRATEGIA OD STRATEGÓW

Warto uczyć się od mistrzów, nawet gdy są naszą konkurencją. Oto cztery najskuteczniejsze strategie, wykorzystywane przez supermarkety. Pozwolą one na dobranie odpowiedniego rodzaju promocji przy konkretnych założeniach biznesowych.

Pozyskiwanie nowych klientów w krótkim czasie. Wiele supermarketów stosuje kampanie sprzedażowe ograniczone czasowo, są to tak zwane Flash Sale. – To świetny sposób na zwiększenie poziomu sprzedaży oraz wstępne badanie rynku i oczekiwań konsumentów w krótkim czasie – mówi Daria Widerowska, IT.integro – Produkty sprzedawane podczas Flash Sales mają za zadanie przyciągnięcie nowych klientów, bezpośrednio napędzając popyt. Dodatkowo przekładają się na wzrost sprzedaży pozostałych produktów dostępnych w sklepie, ponieważ z reguły klienci korzystając z wizyty, uzupełniają zapasy innych artykułów – dodaje. Ta forma promocji jest doskonałym sposobem na wywołanie zainteresowania oraz wzrostu liczby odwiedzin w okresach obniżonej sprzedaży.

Skupienie się na dotychczasowych klientach. Programy lojalnościowe są narzędziem do skutecznego budowania relacji z klientami. Celem programów lojalnościowych jest zachęcenie klientów do wybrania oferty sklepu, podniesienie wartości koszyka zakupowego oraz zwiększenie częstotliwości zakupów przez danego klienta – zauważa Daria Widerowska, IT.integro. Zaprojektowanie odpowiedniego programu lojalnościowego pozwoli na zbudowanie bazy lojalnych klientów, którzy zawsze z chęcią wrócą do konkretnego sklepu – zapewniającego im wygodę zakupów i oszczędności. Pamiętajmy, że programy lojalnościowe pozwalają na znaczne obniżenie kosztów badania rynku, ponieważ ich uczestnicy stanowią bezcenną bazę odbiorców. To dzięki nim analiza tendencji zakupowych staje się prostsza i pozwala na dopasowanie oferty do konkretnych potrzeb.

Powiększenie liczby klientów powracających. Stosowanie rabatów i promocji zachęcających klientów do kolejnych odwiedzin w naszym sklepie jest doskonałym rozwiązaniem, sprawdzającym się w większości przypadków sklepów detalicznych. Liczne badania wskazują, że stali klienci wydają średnio ponad 67 proc. więcej na zakupy niż nowi. Klient powracający regularnie, odpowiada za większość przychodów w firmie, stąd warto zwrócić szczególną uwagę na ich zadowolenie, nie skupiając się wyłącznie na pozyskaniu nowych konsumentów.

Czyszczenie magazynów. Wszelkiego rodzaju akcje ilościowe pozwalają na zwiększenie liczby sprzedanych produktów podczas jednej transakcji. Wiele osób lubi promocje „3 sztuki w cenie 2”, widząc możliwość zaoszczędzenia. Motywuje ich fakt, że im więcej kupią, tym więcej oszczędzą. Takie promocje, pozwalają na eksperymentowanie podczas łączenia różnych produktów w pakiety – najczęstszym zestawieniem są produkty cieszące się dużym zainteresowaniem, z tymi o niskiej rotacji. W ten sposób sklepy wyprzedają produkty zalegające na półkach sklepowych ograniczając koszty ich magazynowania.

KTO TO WSZYSTKO POLICZY?

Żeby obsłużyć wiele typów promocji, stworzyć spersonalizowaną ofertę oraz śledzić jej efekty, sklepowy system sprzedaży detalicznej musi być elastyczny i wydajny. Trzeba mieć oprogramowanie dające możliwość przeprowadzania wielu kampanii promocyjnych. – Współczesny konsument jest osobą bardzo wymagającą i świadomą. Wie na co może liczyć i chętnie korzysta z dostępnych promocji. Aby nie pozostać w tyle za konkurencją, warto sięgnąć po nowoczesne rozwiązania, rozwijające się wraz z rynkiem i oczekiwaniami konsumentów – komentuje Daria Widerowska z firmy IT.integro – Rozwiązaniem, które my wdrażamy u naszych klientów jest LS Nav, wykorzystywany przez takich światowych liderów jak Ikea, Victoria’s Secret, Puma, Adidas czy sieć hoteli Radisson Blu.